Los desafíos del corretaje inmobiliario y los errores de diagnóstico de los argentinos

Los desafíos del corretaje inmobiliario y los errores de diagnóstico de los argentinos

Por Arq. Javier Grandinetti. Corredor inmobiliario, ex presidente de la Federación Inmobiliaria Argentina.

En el momento de evaluar el contexto actual del mercado y el rol que la comunidad esperaba de los corredores inmobiliarios, no puedo dejar de abstraerme del mal que nos asola como sociedad desde hace mucho tiempo y que es la causa de muchos de nuestros problemas y que es el error de diagnóstico.

Cuando se enfrenta una crisis o un problema a resolver, lo primero es realizar un acertado diagnóstico de la situación a fin de poder diseñar tratamientos o soluciones adecuadas, como el médico que debe hacer un acertado diagnóstico, porque si falla en él, todo tratamiento recetado dará malos resultados.

Y aquí radica el problema de muchos argentinos: no realizamos diagnósticos certeros a través de profesionales idóneos y actuamos por preconceptos, ideas genéricas, ideas difundidas y no verificadas, elogans, etc., vale decir que, siguiendo el ejemplo médico, nos automedicamos o concurrimos a “curanderos” que nos dicen aquello que queremos escuchar y luego nos sorprendemos de los malos resultados de los tratamientos adoptados.

Este error de diagnóstico endémico se condimenta con niveles de soberbia y falta de conocimiento específico que nos llevan a opinar de todo, conociendo poco de cada tema y guiándonos por titulares, preconceptos, prejuicios o tradiciones de grupos de pertenencia, sin análisis profundo y detallado del tema a tratar y respondiendo en forma casi automática.

Es por ello que optamos por soluciones mágicas o ilusorias, esperando obtener resultados que no se compadecen con la realidad y luego nos frustramos cuando esa realidad se impone y nos desilusiona y nos enojamos tratando de evitar pagar los costos de ese error.

Esta introducción es necesaria a efectos de abordar el rol que debe asumir el corredor inmobiliario profesional en el contexto actual, entendiendo que nuestra comunidad necesita buenos diagnósticos en cada área, para atravesar esta crisis y encontrar los tratamientos adecuados.

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Los corredores inmobiliarios de la Argentina deben estudiar una carrera universitaria y matricularse en los colegios profesionales de cada jurisdicción provincial, como exige la ley N° 25.028, que buscó mejorar y controlar un servicio que demandaba la sociedad, y hoy debemos brindar a la sociedad en general y a nuestros clientes en particular diagnósticos profesionales certeros y tratamientos adecuados a cada problemática, para cuidar sus intereses y sus patrimonios en coyunturas de crisis.

Estos diagnósticos requieren de nosotros un compromiso con el estudio, el análisis profesional y científico y el reconocimiento de la información y requiere de la comunidad la evaluación de las calidades de cada profesional y el respeto por su accionar aun cuando lo que nos dicen, no coincide con nuestras expectativas.

En la actualidad podemos observar un problema de precios relativos en productos comercializados en el país, como consecuencia de las últimas devaluaciones.

Pero ¿cuál es el diagnóstico para la valorización de los bienes Inmuebles?

Datos:

1. En la producción de un bien inmueble, observamos precios de insumos ligados al dólar, pero la mayor parte no lo está, como la mano de obra, honorarios profesionales, los materiales de la ejecución gruesa y muchos utilizados en las terminaciones.

2. El inmueble usado debe mantener una relación de precios con el inmueble nuevo, como observamos en la cotización de los vehículos.

3. Cuando se produce una devaluación que supera en mucho el porcentaje de incremento del costo de construcción de un bien, este debe ajustar su valor nominal.

Basado en estos primeros datos a considerar, tenemos que observar el camino recorrido por la cotización del dólar y el del costo de construcción de los inmuebles.

Por lo que si el inmueble costaba U$S 100.000,- en enero de 2019, teniendo en cuenta el incremento de costos de la construcción y el valor del dólar y la relación entre ambos, esa cotización nominal solo se dio en enero y en julio. A fines de agosto el costo de ese inmueble en dólares ascendía a U$S 75.828,, por lo que si su oferente siguiera solicitando lo mismo que en enero, estaría más de un 31% sobre su costo actual y llevaría al potencial comprador a entender como más conveniente construir el inmueble buscado u otro que satisfaga sus necesidades y no adquirirlo en el mercado del usado y ello es una de las razones que frena la demanda de esos bienes.

Esto no quiere decir que el vendedor esté obligado a vender en ese precio, pero debe entender el diagnóstico y de acuerdo a sus verdaderas necesidades adoptar, con el asesoramiento de un profesional, el tratamiento que sea más adecuado que siempre estará sujeto a la realidad y sus verdaderas posibilidades.

Los profesionales inmobiliarios sabemos además que la venta de un inmueble no es un fin buscado por un vendedor, sino un medio para lograr un objetivo, que puede ser mudarse a algo más amplio, algo más chico, pagar una deuda, etc. Y según cual sea ese objetivo el asesoramiento sobre el camino a seguir en cada momento económico de nuestro país será diferente y es por ello y porque lo que está en juego es su patrimonio, debe tener un diagnóstico sincero y profesional y un asesoramiento fundado y responsable del corredor inmobiliario probado prestigio.

Otro problema que observamos en la actualidad es la creciente tensión en el mercado locativo.





Pero ¿cuál es el diagnóstico para esta problemática?

Datos:

1. El derecho a la vivienda digna debe ser contemplado por el Estado, que no viene dando una respuesta adecuada desde hace muchos años y no una obligación que debe ser cubierta por una parte de la población en forma diferencial.

2. El acceso a la vivienda propia de muchos sectores de la población se ve severamente dificultado por la escasez de créditos para ese fin y sobre todo por la baja del poder de compra del salario con referencia al costo de producción de los bienes inmuebles.

3. El bajo rendimiento del canon locativo sobre la inversión en el inmueble, que está en los valores más bajos de la historia y la falta de incentivos a la construcción de viviendas que se destinen al alquiler, han desacelerado en nivel de incorporación de nuevas unidades al mercado locativo que den respuesta al incremento vegetativo de la demanda.

4. El incremento de los cánones locativos por debajo de los índices de inflación en los últimos años han mermado los ingresos de los propietarios que así ven deteriorarse su capacidad de compra.

5. El incremento de los cánones locativos por debajo de los índices de inflación en los últimos años que han acompañado el incremento de sueldos promedio, no solucionan el problema de pago de los inquilinos, ya que al ser mayor el incremento de precios del resto de los productos de la economía, van reduciendo mes a mes su capacidad de pago.

6. Se incrementa la mora y la falta de inversión y mantenimiento en los inmuebles locados y por lo tanto el nivel de reclamos y conflictos.

7. Desde algunos sectores que buscan visibilizar la problemática de los inquilinos se informan incrementos en los cánones locativos exagerados (50% o más), que no se verifican y que carecen de sustento estadístico real, que generan expectativas en algunos propietarios de incrementos que no son reales, generando mayor nivel de conflicto e insatisfacción.

8. Se plantea de manera errónea, que el contrato locativo se firma entre dos partes, una débil el inquilino y otra fuerte la empresa inmobiliaria, cuando el contrato locativo se suscribe entre dos partes una inquilino y otra propietario y el corredor inmobiliario sólo busca que ambas lleguen a un acuerdo y sólo de lograrlo , podrá cobrar sus honorarios. Además debemos tener en cuenta que la parte débil dependerá de cada contrato, ya que muchas veces el inquilino puede ser una gran empresa y el propietario una persona que solo dispone de ese bien para renta y esto aun en alquileres residenciales.

Según un relevamiento de la Federación Inmobiliaria de la República Argentina en enero de 2019, el porcentaje de incremento de contratos observados en el año 2018 en 15 jurisdicciones del país fue: 

En todos los casos muy por debajo de la inflación.

Pero los rubros que incrementaron sus precios, muy por encima de los alquileres fueron por ejemplo electricidad, gas, servicios de aguas, impuestos municipales y provinciales, expensas, combustibles y logística, además de la canasta básica, a modo de enumerar los que tienen impacto directo sobre los ingresos del inquilino.

Considerando los datos anteriores, debemos diagnosticar que la problemática de pago de los inquilinos no tendría como causa fundamental o principal el incremento de los cánones locativos, sino todos los demás gastos que merman su capacidad de ahorro y pago, pero pareciera que el “enemigo más conveniente”, sería aquél con quien puede confrontar personalmente y que lo distrae de las causas reales a resolver.

También debemos considerar que la inversión en bienes inmuebles destinados a alquiler es totalmente voluntaria y que si la desalentamos con restricciones contractuales o económicas y por ello disminuye la oferta de bienes, deberemos tener una fuente alternativa de inversión para la construcción de viviendas para ese fin desde el Estado, ya que el crecimiento de la demanda es constante sólo por crecimiento vegetativo de la población.

La situación de tensión en el mercado locativo se está conteniendo en los últimos años por la gran labor de mediación que están llevando adelante los corredores inmobiliarios, entre las posibilidades de los inquilinos y los deseos y expectativas de los propietarios, buscando permanentemente atenuar las insatisfacciones de ambas partes por las incidencias externas al contrato de la economía y por la exacerbación de derechos y minimización de obligaciones creciente observada en una parte importante de nuestra sociedad.

Por lo antes expuesto entendemos que toda modificación a la legislación vigente sobre alquileres que está incorporada al Código Civil y Comercial sancionado hace pocos años, debe tener en cuenta las expectativas de ambas partes, pero por sobre todo la continuidad de esta alternativa de solución al déficit de vivienda de manera continua y sustentable, hasta tanto se encuentre otra forma real de solución a dicho déficit, ya que la vivienda es una necesidad superior y no podemos exponernos a planteos de prueba y error, motivados por la búsqueda de soluciones mágicas y demagógicas.

Si queremos que las cosas mejoren tenemos que diagnosticar adecuadamente nuestros problemas, trabajar con los mejores profesionales y seguir los tratamientos que corresponden a cada caso, aun cuando hubiéramos deseado una solución más fácil y más mágica.

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